Kundensegmentierung

Siehe auch: Kompetenz im Kundenservice

Kunden sind nicht alle gleich. Es ist daher nicht sinnvoll, für alle Ihre Kunden dieselben Marketingtechniken, -nachrichten und -aktivitäten zu verwenden.

Die Kundensegmentierung ist ein System, mit dem Sie Ihre Kunden in kleinere Gruppen aufteilen und so Ihr Marketing effizienter und effektiver gestalten können.

Es gibt verschiedene Techniken, die für die Kundensegmentierung verwendet werden können. Auf dieser Seite werden die allgemeinen Prinzipien erläutert und anschließend einige Möglichkeiten beschrieben, wie Sie das Problem angehen und wie Sie die Ergebnisse verwenden können, um Ihre Marketingeffektivität zu verbessern.




Warum Kundensegmentierung verwenden?

Die Kundensegmentierung ist nützlich, um sicherzustellen, dass Sie:

  • Verwendung der richtigen Kanäle oder Methoden mit Ihren Kunden und potenziellen Kunden (dh ihren bevorzugten Methoden) zu kommunizieren; und
  • Senden Sie jedem Kunden die richtigen Nachrichten Das heißt, diejenigen, die für sie und ihre Bedürfnisse relevant sind und ihnen helfen, sich für einen Kauf bei Ihnen zu entscheiden.

Es ist daher wichtig, dass Ihre Kundensegmentierungstechniken diese beiden Informationen für jede Kundengruppe identifizieren.

Am wichtigsten ist jedoch, dass Sie Unterschiede zwischen Kunden identifizieren, die sich auf ihre Kaufentscheidungen auswirken.

Diese können sich beispielsweise auf Alter oder Geschlecht, familiäre Situation, Haustiere, Arbeits- und Arbeitsmuster und geografische Lage beziehen. Sie können sich jedoch auch auf die beziehen Art des Kaufs und verknüpfte Ausgabenmuster. Im Idealfall müssen Sie auch wissen, wie sich diese Faktoren auf Kaufentscheidungen auswirken.

Fallstudie: Amazon Recommendations Engine


Amazon, der Online-Händler, verwendet Kundensegmentierungstechniken, um seinen Kunden andere Einkäufe zu empfehlen. Es hat ziemlich begrenzte demografische Informationen über seine Kunden, aber es weiß viel über ihre Kaufgewohnheiten und wie sie Einkäufe verwenden. Zu den Informationen, auf die es zurückgreifen kann, gehört das Online-Verhalten bei früheren Besuchen, Einkäufen, Bewertungen und Wunschzettel.

Sein Algorithmus empfiehlt andere Käufe unter Verwendung von Formeln wie:

  • Kunden, die x gekauft haben (was Sie gerade gekauft haben), haben auch y gekauft; und
  • Kunden mit x auf ihrer Wunschliste haben auch y gekauft.

Amazon punktet jedoch, weil Empfehlungen abzugeben ist für Kunden nützlich .

Kunden haben daher einen Anreiz, die Empfehlungsmaschine zu „trainieren“, indem sie sie auffordern, bestimmte Einkäufe zu ignorieren oder andere zu bewerten. Die Segmentierung kann daher Schritt für Schritt verbessert werden, bis Amazon Einzelpersonen als „Markt von einem“ ansprechen kann.

Sobald Sie einige wichtige Unterschiede festgestellt haben, die sich auf Kaufentscheidungen auswirken, können Sie Ihre Kunden anhand ihrer Merkmale zusammenfassen. Dies ist Kundensegmentierung .


Eine Methode zur Segmentierung: Erstellen von Käufer-Personas

Käufer-Personas sind ein sehr gutes Segmentierungswerkzeug, da sie Ihre Zielkunden eher als Einzelpersonen als als Gruppe identifizieren.

das Volumen eines Rechtecks ​​finden

Es ist daher viel einfacher, Marketingmaterialien zu erstellen, die sie persönlich ansprechen.

Käufer Menschen sind Beschreibungen Ihrer idealen Kunden als Einzelpersonen mit Namen, Stellenbeschreibungen und demografischen Informationen .

Sie ermöglichen es Ihnen, Ihre Kunden zu verstehen, einschließlich ihrer Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen, was sie schätzen und wie sie am besten mit ihnen kommunizieren können. Sie sind sowohl im Business-to-Consumer- als auch im Business-to-Business-Marketing nützlich.

Erstellen einer Käuferpersönlichkeit


Sie benötigen wahrscheinlich drei bis fünf Käuferpersönlichkeiten, um Ihren Zielmarkt abzudecken.

Der Schlüssel ist, echte Daten zu verwenden und keine Dinge zu erfinden. Sie können die Informationen aus einer Reihe von Quellen beziehen, einschließlich, aber nicht beschränkt auf:

  • Ihre Verkaufsteams und Netzwerke, die Ihre Kunden gut kennen sollten;
  • Ihre Sammeln von Wettbewerbsinformationen ;;
  • Online-Analysen wie Google Analytics, um das Verhalten Ihrer Kunden zu zeigen;
  • Kundenumfragen und Feedback;
  • Alle anderen von Ihnen durchgeführten Marktforschungen, einschließlich Fokusgruppen oder Interviews ;; und
  • Von Ihren Kunden selbst , die möglicherweise die wichtigste Quelle ist.

Sobald Sie Informationen haben, können Sie mit der Erstellung einer „Skizze“ Ihrer idealen Kunden beginnen. Tatsächlich beginnen Sie mit einer Gliederung und füllen diese immer detaillierter aus, bis Sie das Gefühl haben, Ihren Kunden wirklich als Person zu verstehen, mit klaren Bedürfnissen und Wünschen und bevorzugten Kommunikationsmethoden.

Sei so genau wie möglich. Sie richten sich beispielsweise nicht an eine ganze Familie, auch wenn Ihr Produkt für Familien bestimmt ist. Sie müssen zielen die Person in der Familie, die die Kaufentscheidung trifft, und verstehen, wie sie diese Entscheidung treffen.

Wie hoch ist der Prozentsatz von 50

Gezieltes Marketing: Verwenden Sie Ihre Kundensegmentierung

Sobald Sie Ihre Kundengruppen oder Käuferpersönlichkeiten erstellt haben, können Sie damit Marketingmaterialien und -aktivitäten erstellen.

TOP TIPP!


Überlegen Sie sich für jede Gruppe oder Person, wie Sie am besten mit ihnen kommunizieren und welche Nachrichten Sie ihnen senden möchten.

Diese Nachrichten sollten sich auf ihr Kaufverhalten beziehen und ihnen helfen, sich für einen Kauf bei Ihnen zu entscheiden.


Sie sollten Kanäle verwenden, die sie verwenden, und Methoden, die sie gerne für die Kommunikation verwenden. Für jüngere Menschen sind soziale Medien beispielsweise oft effektiver, vorausgesetzt, Sie wählen Ihren Kanal richtig aus. Für ältere Menschen kann E-Mail bevorzugt werden. Geschäftskunden sehen und lesen möglicherweise eher Artikel, die auf LinkedIn oder auf der Website Ihres Unternehmens veröffentlicht wurden.

Jede Gruppe benötigt eine Reihe von Kanälen und Nachrichten. Selbst innerhalb der Gruppe haben Einzelpersonen unterschiedliche Bedürfnisse, und eine Größe passt nicht für alle. Eine Reihe von Nachrichten und Angeboten stellt sicher, dass Sie mehr Mitglieder der Gruppe erreichen können.




Aktualisieren Ihrer Segmentierung

Denken Sie genau wie bei der Empfehlungs-Engine von Amazon daran, dass Sie Ihre Segmentierungsinformationen jedes Mal aktualisieren können (und sollten), wenn Sie Kontakt mit einem Kunden haben.

Dies gilt insbesondere online, aber es folgt auch im Laden.

Einige Geschäfte fragen beispielsweise nach E-Mail-Adressen, um Quittungen zu senden. Dies bedeutet, dass sie über fortlaufende Informationen darüber verfügen, was Kunden gekauft haben, und diese Einkäufe unabhängig davon verknüpfen können, ob sie online oder im Geschäft sind. Andere Geschäfte bieten eine Kundenkarte an, die auch für das Sammeln von Kundeninformationen von unschätzbarem Wert sein kann.

Weitere Informationen - insbesondere genaue Informationen direkt vom Kunden - sind immer wertvoll und sollten verwendet werden, um sicherzustellen, dass Ihr Marketing in Zukunft noch zielgerichteter ist.

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