Überzeugungsfähigkeiten entwickeln

Siehe auch: Charismatisch sein

Die Fähigkeit, andere zu beeinflussen und zu überzeugen, ist ein entscheidender Bestandteil von Führung und Management, aber auch zu Hause.

Unsere Seite auf Überzeugungsarbeit und Einflussnahme auf Fähigkeiten erklärt, dass der ideale Weg, andere zu überzeugen, darin besteht, sie dazu zu bringen, das zu wollen, was Sie wollen. Es kann jedoch schwierig sein, herauszufinden, wie dies in der Praxis funktioniert. Einige Leute sind natürlich gut darin, andere finden es viel schwieriger.

Diese Seite beschreibt daher einige Modelle der Überzeugung, darunter Tim Bakers Vier Überzeugungsstrategien und Robert Cialdinis Einflusswaffen. Es soll Ihnen helfen, Ihre Überzeugungsfähigkeiten auf eine wissenschaftlichere Art und Weise zu entwickeln.


Tim Bakers Überzeugungsstrategien

Tim Baker entwickelt in seinem Buch einen Rahmen, um andere effektiv zu überzeugen. Das neue Influencing Toolkit: Kommunikationsmöglichkeiten mit Einfluss . Das Framework beschreibt zwei verschiedene Arten der Beeinflussung und zwei verschiedene Ansätze der Beeinflussung.



Stil beeinflussen: Push / Pull

  • Ein 'Push' -Stil der Beeinflussung erfordert, dass der Influencer Informationen an andere Personen 'weitergibt' . Es ist ein sehr direktes Kommunikationsmittel und oft sehr durchsetzungsfähig.
  • Ein 'Pull' -Stil der Beeinflussung ist mehr subtil und weniger direkt . Es zeigt auf die Antwort und führt nicht dazu, indem es beispielsweise die Negative der aktuellen Situation identifiziert.

Einflussansatz: Logisch / Emotional

Die beiden Arten der Beeinflussung sind logisch und emotional. Der logische Ansatz spricht die Vernunft an und wirkt daher durch den Verstand. Logische Überzeuger verlassen sich in der Regel auf Fakten und Zahlen und sind „richtig“. Der emotionale Ansatz wirkt durch Gefühle und spricht daher das „Herz“ an. Es muss sich für den Hörer „richtig anfühlen“.

Das Framework von Tim Baker verwendet diese beiden Stile und Ansätze und bringt sie zusammen, um sie zu erstellen vier verschiedene Einflussstrategien:

Tom Baker

1. Motivatoren

Motivatoren verwenden Emotionen und sind in der Regel gut darin eine überzeugende Vision schaffen .

Sie haben ihren Stand klar dargelegt und denen gezeigt, die sie davon überzeugen wollen, wie die Welt sein könnte, und dabei die Moral aufgebaut.

Das klassische Beispiel für Überzeugungsarbeit ist Martin Luther Kings „ Ich habe einen Traum… 'Rede und andere, die diesen Stil effektiv verwendeten, schließen John F. Kennedy ein (' Wir beschließen, zum Mond zu gehen… nicht weil [es] einfach ist, sondern weil [es] schwer ist… ”). Politische Rhetorik ist oft in diesem Stil, weil viele politische Entscheidungen nicht von Logik, sondern von politischen Ansichten und Emotionen getrieben werden.

Signifikanzniveau vs. Konfidenzintervall

2. Mitarbeiter

Mitarbeiter verwenden auch Emotionen, sehen sich jedoch im Gegensatz zu den Motivatoren als gleichberechtigte Partner bei der Entscheidung.

Mitarbeiter glauben daran, „Herz und Verstand“ einzubeziehen und die Menschen dazu zu bringen, sich auf das Ergebnis einzulassen, indem sie an der Entscheidung beteiligt sind. Sie bauen Beziehungen und Vertrauen auf und kommunizieren sehr offen.

Es gibt weniger offensichtliche Beispiele für Mitarbeiter, da es sich in der Regel um Personen handelt, die dafür sorgen, dass Gruppen gut funktionieren, und häufig keine Anerkennung suchen. Tim Baker schlägt jedoch vor, dass Mutter Teresa eine Mitarbeiterin war, die andere davon überzeugen konnte, sich für die Bedeutung der Armutsbekämpfung zu interessieren.

3. Ermittler

Die Ermittler möchten alle Fakten zur Verfügung haben und Daten verwenden, um andere zu überzeugen.

Ihr Ansatz ist in der Regel sehr strukturiert und methodisch und sie führen die Menschen gerne Schritt für Schritt zu ihrer gewünschten Lösung. Es geht ihnen sehr darum, Beweise zu sammeln und Ideen zu präsentieren und Daten zu verwenden, um etwaige Argumente anzusprechen.

Mit der richtigen Gruppe kann dies sehr effektiv sein, aber es kann auch zu dem Verdacht führen, dass Sie versuchen, „Menschen mit Wissenschaft zu blenden“. Al Gore, der frühere US-Vizepräsident, ist in seiner Arbeit zum Klimawandel eine Art Taschenrechner.

Taschenrechner

Taschenrechner tendieren dazu, sowohl die positiven Vorteile einer Änderung als auch die negativen Aspekte des Status quo darzustellen.

Sie wägen die Optionen ab und bieten Zugeständnisse an, wo sie sich dies leisten können. Die frühere britische Premierministerin Margaret Thatcher war ein sehr effektiver Taschenrechner.

negativ plus negativ ist positiv

Baker's Strategien anwenden

Mögen Führungsstile Jeder dieser Stile ist wahrscheinlich in bestimmten Situationen wirksam.

Beispielsweise können Mitarbeiter in Berufsverbänden wie Schulen und Krankenhäusern besonders effektiv sein, in denen Vorkehrungen für das Linienmanagement weniger wichtig sind als beruflicher Respekt.

In vielen Situationen verwenden effektive Überzeuger und Influencer jedoch alle vier Strategien, um Emotionen und Logik auf die wirkungsvollste Weise zu kombinieren und sicherzustellen, dass sie alle ansprechen.

Es ist daher wichtig, alle diese Strategien zu verstehen, bei Bedarf anwenden und fließend kombinieren zu können.

Ethische Überzeugung

ein Diagramm oder eine Grafik mit Daten

Wenn Sie Ihre Überzeugungsfähigkeiten entwickeln, ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie sie nur verwenden sollten ethisch. Sie sollten niemals versuchen, Menschen davon zu überzeugen, etwas Illegales zu tun, oder das ist aktiv gegen ihre und Ihre Interessen.

Natürlich wird es Zeiten geben, in denen Sie Menschen dazu überreden müssen, etwas Herausforderndes zu tun, oder das ist für sie schwierig. weil es im besten Interesse der Organisation oder der größeren Gruppe ist.

Andere davon zu überzeugen, wie wichtig es ist, den Klimawandel zu bewältigen, ist ein gutes Beispiel dafür, ebenso wie die Zustimmung zu einer großen Veränderungsinitiative, die zu einigen Entlassungen führen wird, aber die Organisation für die Zukunft fit macht. Dies ist nicht unethisch, aber Sie müssen ein Gleichgewicht zwischen individuellen und Gruppenbedürfnissen finden.


Robert Cialdinis Einflusswaffen

Robert Cialdinis Buch, Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung enthält sechs „Einflusswaffen“, die eingesetzt werden können, um andere zu überzeugen. Dies lässt Überzeugungsarbeit wie eine Schlacht oder einen Krieg klingen, was alles andere als hilfreich sein kann (die Schaffung einer Win-Win-Situation wird immer effektiver sein).

Diese sechs Ideen können jedoch eine nützliche Methode sein, um Ihre Optionen in einer bestimmten Situation zu überdenken.

  1. Gegenseitigkeit

    Dies könnte als „ Wenn du meinen Rücken kratzst, kratz ich deinen '.

    Mit anderen Worten, wenn Sie mir jetzt diesen Gefallen tun, werde ich später einen für Sie tun. Natürlich müssen Sie darauf vorbereitet sein, den Gefallen später zu erwidern. Wenn Sie dies nicht tun, wird dies wahrscheinlich Ihre Fähigkeit einschränken, diese Taktik in Zukunft anzuwenden.

  2. Engagement und Beständigkeit

    Wenn Sie Menschen dazu bringen können, sich zu engagieren, insbesondere in der Öffentlichkeit, aber auch nur für Sie, ist es viel weniger wahrscheinlich, dass sie später darauf zurückkommen.

    Wir möchten gerne als konsequent angesehen werden, und wir denken auch gerne, dass es wichtig ist, wenn wir eine Verpflichtung eingehen: Mein Wort ist meine Bindung ’. Diese Ideen mögen altmodisch sein, aber sie sind mächtig und effektiv.

  3. Sozialer Beweis

    Die Idee hinter dem sozialen Beweis ist „Stärke in Zahlen“. Es ist teilweise ein Spiegelbild der „Herdenmentalität“, aber es geht auch um Faulheit: Wenn jemand anderes die gesamte Forschung durchgeführt hat und zu dem Schluss gekommen ist, dass Produkt A am besten ist, warum dann die gesamte Forschung erneut durchführen? Dieses Konzept steht hinter der Idee von Testimonials auf Websites und in Broschüren und erklärt auch, warum wir vor dem Kauf gerne in sozialen Medien konsultieren.

  4. Geschmack

    Polygon mit 6 Seiten und 6 Winkeln

    Dies hat zwei Aspekte: jemanden zu mögen und wie er zu sein. Wir sind eher offen für Überzeugungsarbeit von jemandem, den wir mögen. Es lohnt sich daher, Zeit in den Aufbau von Beziehungen zu investieren, was natürlich im Einklang mit der Collaborator-Strategie von Tim Baker steht.

    Wenn Sie zeigen, dass Sie jemandem ähnlich sind - zum Beispiel, dass Sie gemeinsame Vorlieben und Werte haben -, können Sie Rapport und Beziehungen viel schneller aufbauen. Dies ist auch ein Element davon.

  5. Behörde

    Manchmal können Sie jemanden einfach aufgrund Ihrer Position überzeugen. Wenn Sie in einer Autoritätsposition sind, können Sie den Leuten sagen, was zu tun ist. Dies funktioniert bei den Streitkräften sehr gut, aber jede Verkaufskampagne, die sich auf „Experten“ stützt, um die Vorteile eines Produkts zu erläutern, verwendet auch diese Art von Strategie.

    Es ist jedoch eine ziemlich begrenzte Strategie für den langfristigen Erfolg als Manager oder Führungskraft, da Sie nicht für immer über Menschen stehen können. Früher oder später müssen Sie ihnen vertrauen, um damit fortzufahren, und dann ist es unwahrscheinlich, dass sie dies tun, wenn sie nicht selbst daran glauben, sondern dies nur aufgrund Ihrer Autorität tun.

  6. Knappheit

    Die letzte „Waffe“ ist es, die Menschen davon zu überzeugen, dass etwas wegen seiner Knappheit wertvoll ist. Verkäufer verwenden dies, wenn sie sagen: 'Nur noch fünf übrig - jetzt kaufen!' Oder 'Nur für einen begrenzten Zeitraum'. Dies führt zu einer Angst vor dem Verpassen und ist sehr mächtig, sollte aber vorsichtig angewendet werden. Es wird irgendwann seine Kraft verlieren, wenn Sie es zu oft auf persönlicher Basis tun.


Mehr wissenschaftliche Einflussstrategien

Dies sind nur zwei der möglichen Modelle zur Beeinflussung der Strategie, die Sie verwenden können. Es gibt unweigerlich viele andere da draußen. Die Idee hinter ihrer Erforschung ist es, Ihnen zu helfen, mögliche Rahmenbedingungen und Ideen zu überdenken und sich Ihrer eigenen bevorzugten Strategien bewusster zu werden. Indem Sie Ihre Reichweite erweitern, können Sie ein effektiverer Influencer werden.


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