Was ist Verhandlung?

Siehe auch: Transaktions-Analyse

Verhandeln ist eine Methode, mit der Menschen Differenzen beilegen. Es ist ein Prozess, durch den ein Kompromiss oder eine Einigung erzielt wird, während Streit und Streit vermieden werden.

Bei Meinungsverschiedenheiten streben Einzelpersonen verständlicherweise das bestmögliche Ergebnis für ihre Position (oder möglicherweise eine Organisation, die sie vertreten) an. Die Grundsätze der Fairness, des Strebens nach gegenseitigem Nutzen und der Aufrechterhaltung einer Beziehung sind jedoch der Schlüssel zu einem erfolgreichen Ergebnis.

Spezifische Verhandlungsformen werden in vielen Situationen eingesetzt: internationale Angelegenheiten, das Rechtssystem, die Regierung, Arbeitskämpfe oder innerstaatliche Beziehungen als Beispiele. Allgemeine Verhandlungsfähigkeiten können jedoch in einer Vielzahl von Aktivitäten erlernt und angewendet werden. Verhandlungsgeschick kann bei der Lösung von Unterschieden zwischen Ihnen und anderen von großem Nutzen sein.




Verhandlungsschritte

Um ein wünschenswertes Ergebnis zu erzielen, kann es nützlich sein, einen strukturierten Verhandlungsansatz zu verfolgen. In einer Arbeitssituation muss beispielsweise möglicherweise ein Meeting vereinbart werden, in dem alle Beteiligten zusammenkommen können.

Der Verhandlungsprozess umfasst folgende Phasen:

  1. Vorbereitung
  2. Diskussion
  3. Klärung der Ziele
  4. Verhandeln Sie in Richtung eines Win-Win-Ergebnisses
  5. Zustimmung
  6. Umsetzung einer Vorgehensweise

1. Vorbereitung

Bevor eine Verhandlung stattfindet, muss entschieden werden, wann und wo ein Treffen stattfinden wird, um das Problem zu besprechen und wer daran teilnehmen wird. Das Festlegen einer begrenzten Zeitskala kann auch hilfreich sein, um zu verhindern, dass die Meinungsverschiedenheit anhält.

In dieser Phase müssen Sie sicherstellen, dass alle relevanten Fakten der Situation bekannt sind, um Ihre eigene Position zu klären. Im obigen Arbeitsbeispiel würde dies die Kenntnis der „Regeln“ Ihrer Organisation, denen geholfen wird, wenn Hilfe als nicht angemessen erachtet wird, und der Gründe für solche Ablehnungen umfassen. Ihre Organisation verfügt möglicherweise über Richtlinien, auf die Sie sich zur Vorbereitung der Verhandlung beziehen können.

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Wenn Sie sich vor der Erörterung der Meinungsverschiedenheit vorbereiten, können Sie weitere Konflikte vermeiden und unnötig Zeit während des Meetings verschwenden.


2. Diskussion

Während dieser Phase bringen Einzelpersonen oder Mitglieder jeder Seite den Fall so vor, wie sie ihn sehen, d. H. Ihr Verständnis der Situation.

Zu den Schlüsselkompetenzen in dieser Phase gehören: Befragung , Hören und Klärung .

Manchmal ist es hilfreich, sich während der Diskussionsphase Notizen zu machen, um alle vorgebrachten Punkte aufzuzeichnen, falls weitere Erläuterungen erforderlich sind. Es ist äußerst wichtig zuzuhören, da es bei Meinungsverschiedenheiten leicht ist, den Fehler zu machen, zu viel zu sagen und zu wenig zuzuhören. Jede Seite sollte die gleiche Chance haben, ihren Fall zu präsentieren.


3. Ziele klären

Aus der Diskussion müssen die Ziele, Interessen und Standpunkte beider Seiten der Meinungsverschiedenheit geklärt werden.

Es ist hilfreich, diese Faktoren in der Reihenfolge ihrer Priorität aufzulisten. Durch diese Klarstellung ist es oft möglich, Gemeinsamkeiten zu identifizieren oder herzustellen. Die Klärung ist ein wesentlicher Bestandteil des Verhandlungsprozesses, ohne dass Missverständnisse auftreten können, die Probleme und Hindernisse für das Erreichen eines vorteilhaften Ergebnisses verursachen können.


4. Verhandeln Sie in Richtung eines Win-Win-Ergebnisses

Diese Phase konzentriert sich auf das, was als „Win-Win“ -Ergebnis bezeichnet wird, bei dem beide Seiten das Gefühl haben, durch den Verhandlungsprozess etwas Positives gewonnen zu haben, und beide Seiten der Ansicht sind, dass ihr Standpunkt berücksichtigt wurde.

Ein Win-Win-Ergebnis ist normalerweise das beste Ergebnis. Obwohl dies möglicherweise nicht immer möglich ist, sollte es durch Verhandlungen das ultimative Ziel sein.

Vorschläge für alternative Strategien und Kompromisse müssen an dieser Stelle berücksichtigt werden. Kompromisse sind oft positive Alternativen, die für alle Beteiligten oft einen größeren Nutzen bringen können als das Festhalten an den ursprünglichen Positionen.


5. Vereinbarung

Eine Einigung kann erzielt werden, wenn das Verständnis der Standpunkte und Interessen beider Seiten berücksichtigt wurde.

Es ist wichtig, dass alle Beteiligten offen sind, um eine akzeptable Lösung zu erreichen. Jede Vereinbarung muss klargestellt werden, damit beide Seiten wissen, was entschieden wurde.


6. Umsetzung einer Vorgehensweise

Aus der Vereinbarung muss eine Vorgehensweise umgesetzt werden, um die Entscheidung durchzuführen.

Siehe unsere Seiten: Strategisches Denken und Aktionsplanung für mehr Informationen.

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Nicht zustimmen

Wenn der Verhandlungsprozess zusammenbricht und keine Einigung erzielt werden kann, ist eine Neuplanung eines weiteren Meetings erforderlich. Dies verhindert, dass alle Parteien in hitzige Diskussionen oder Auseinandersetzungen verwickelt werden, was nicht nur Zeit verschwendet, sondern auch zukünftige Beziehungen schädigen kann.

Bei der anschließenden Sitzung sollten die Verhandlungsphasen wiederholt werden. Alle neuen Ideen oder Interessen sollten berücksichtigt und die Situation neu betrachtet werden. In diesem Stadium kann es auch hilfreich sein, nach anderen alternativen Lösungen zu suchen und / oder eine andere Person zur Vermittlung hinzuzuziehen.

Siehe unsere Seite auf Mediationsfähigkeiten für mehr Informationen.

Informelle Verhandlungen

Es gibt Zeiten, in denen informellere Verhandlungen erforderlich sind. In solchen Zeiten, in denen Meinungsverschiedenheiten auftreten, ist es möglicherweise nicht möglich oder angemessen, die oben beschriebenen Phasen auf formelle Weise zu durchlaufen.

Dennoch kann es in einer Vielzahl informeller Situationen sehr hilfreich sein, sich an die wichtigsten Punkte in den Phasen der formellen Verhandlungen zu erinnern.


Bei jeder Verhandlung sind die folgenden drei Elemente wichtig und beeinflussen wahrscheinlich das endgültige Ergebnis der Verhandlung:

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  1. Einstellungen
  2. Wissen
  3. Zwischenmenschliche Fähigkeiten

Einstellungen

Alle Verhandlungen werden stark von den zugrunde liegenden Einstellungen zum Prozess selbst beeinflusst, beispielsweise von Einstellungen zu den Themen und Persönlichkeiten, die in den jeweiligen Fall involviert sind, oder von Einstellungen, die mit persönlichen Anerkennungsbedürfnissen verbunden sind.

Beachten Sie immer Folgendes:

  • Verhandlung ist nicht eine Arena für die Verwirklichung individueller Leistungen.
  • Es kann zu Ressentiments gegen die Notwendigkeit von Verhandlungen durch die Verantwortlichen kommen.
  • Bestimmte Verhandlungsmerkmale können das Verhalten einer Person beeinflussen, z. B. können einige Personen defensiv werden.

Wissen

Je mehr Wissen Sie über die betreffenden Themen haben, desto stärker beteiligen Sie sich am Verhandlungsprozess. Mit anderen Worten, eine gute Vorbereitung ist unerlässlich.

Machen Sie Ihre Hausaufgaben und sammeln Sie so viele Informationen wie möglich über die Probleme.

Darüber hinaus muss die Art und Weise, wie Themen verhandelt werden, so verstanden werden, dass für Verhandlungen unterschiedliche Methoden in unterschiedlichen Situationen erforderlich sind.


Zwischenmenschliche Fähigkeiten


Gute zwischenmenschliche Fähigkeiten sind für effektive Verhandlungen sowohl in formellen Situationen als auch in weniger formellen oder Einzelverhandlungen unerlässlich.

Diese Fähigkeiten umfassen:

  • Effektive verbale Kommunikation.
    Siehe unsere Seiten: Verbale Kommunikation und Effektives Sprechen .
  • Hören.
    Auf unserer Seite finden Sie viele Ratschläge, mit denen Sie Ihre Hörfähigkeiten verbessern können Aktives Zuhören .
  • Missverständnisse reduzieren ist ein wesentlicher Bestandteil einer effektiven Verhandlung.
    Siehe unsere Seiten: Betrachtung , Klärung und Die Leiter der Folgerung für mehr Informationen.
  • Baubericht.
    Bauen Sie stärkere Arbeitsbeziehungen auf, die auf gegenseitigem Respekt beruhen. Siehe unsere Seiten: Gebäudebericht und Wie man höflich ist .
  • Probleme lösen.
    Siehe unseren Abschnitt über wirksam Probleme lösen .
  • Entscheidungsfindung.
    In unserem Abschnitt erfahren Sie einige einfache Techniken, mit denen Sie bessere Entscheidungen treffen können: Entscheidungsfindung .
  • Durchsetzungsvermögen.
    Durchsetzungsvermögen ist eine wesentliche Fähigkeit für erfolgreiche Verhandlungen. Siehe unsere Seite: Durchsetzungs-Techniken für mehr Informationen.
  • Umgang mit schwierigen Situationen.
    Siehe unsere Seite: Kommunikation in schwierigen Situationen Einige Tipps und Ratschläge zur Erleichterung der Kommunikation sind einfacher.

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Verhandlung in Aktion
Überzeugungsarbeit und Einflussnahme auf Fähigkeiten